【營運作業】從4個構面提升公司績效(下)
上一篇我跟各位談到業績4大構面中的「委託件數」和「平均成交率」，不知道各位有沒有把概念帶回自己的公司運用呢？
今天要繼續深入，跟各位聊聊剩下的2個構面「平均服務費率」和「平均成交價」。
平均服務費率
1.委託談判能力
提到平均服務費率，就一定要了解「委託談判能力」。
其實在一開始簽委託的時候，就決定了後面收的服務費率。市場上，很多買方都會有「我跟你公司買了房子，那服務費能不能少收一點」這樣的心態，一開口就要求我們折讓到2%、3%。如果在簽委託的時候，業務同仁又急著想先進案，沒有堅持服務費要收到4%，那麼後面折傭會更嚴重。
如果同仁簽進來的案件都是4%，那同仁在守價上也會比較有力道，對於屋主賣房也是有利的，這點就要跟賣方溝通清楚。
2.交易安全
這個部分牽涉到的就已經不是服務費率1%還是2%的問題了哦！
如果交易安全沒有做完善，發生事情究責到仲介公司的話，別說想收多高的服務費，有時候還會賠錢，連1%都沒有！那絕對不是我們樂見的情況。
平常從進案開始，無論是不動產說明書的製作、成交行情的提供，還是現場屋況查核，甚至過戶期間的種種狀況，是否有完善的交易安全作業，其實都會影響到我們的服務費。
3.物件回報狀況
當我們幫屋主做一則廣告、上聯賣平台、上架官網，還有平常帶看，是否都有跟屋主做好回報？
如果有，那我們跟屋主的關係相對的就會經營的好，折讓服務費的狀況就比較不會產生。
4.成交後服務
很多時候人員會納悶，成交之後就是代書的事情啦！還要做什麼服務？
但是我們不能保證代書作業每次都不會有失誤，就算是米其林大廚也會有切到手的時候，所以我建議每個業務人員甚至是主管，都要積極參與每個案件的過戶流程，讓客戶感受到我們對案件的在乎和掌握度，鞏固與客戶之間的關係，這樣之後回收服務費，就比較不會客訴造成折傭的狀況發生。
在實務狀況裡，客戶不僅在比較我們和其他仲介公司，而是會比較其他的服務業，以別人的服務狀況來要求我們。
如果在同行之間，甚至是整個服務業界，我們的服務品質沒有對應提升，那折傭的狀況只會一再發生。
所以，要把平均服務費率提高，要從很多方向深切的討論，這也是我們視房仲身為服務業的一員，必須要特別注意的部分。
平均成交價
在平均成交價這個話題中，我分為「主力產品經營能力」與「高總價產品經營能力」兩部分。
1.主力產品經營能力
選擇主力產品的標準不外乎兩點：好賣速度快、總價相對高，最主要是主力產品能夠有效提升平均成交價。
如果成交總價，都是在一些比較好賣、總價比較高的案件，這部分的比例提高，那公司的平均成交總價就會提升，也就會間接影響到我們的業績表現。
2.高總價產品經營能力
很多公司會成立豪宅團隊、金店面團隊、大型個案團隊，這些都是為了要提高成交總價。如果掌握到大型個案，就算只佔了一個月成交件數的20%、30%，也能創造相對高的績效。
平時我們就從A案著手，案件多、案源多，讓成交總價達到基本水平，再加上大型個案，就能突破以往的業績水準。
總結
在了解業績組成的4大構面之前，我們平常想要提升業績會做什麼事？是不是拼命跟業務同仁耳提面命「你要認真」、「要去做」？
但不是說我們每天這樣講，他就能做出成績的。就算他真的很認真，但像隻無頭蒼蠅一樣，不知道工作重點在哪裡，就也不會有好成績。
我們身為店東，對人員溝通是要從委託件數開始著手，再從平均成交率檢討，透過平均服務費率檢視折傭的狀況，最後從平均成交總價盤點公司或同仁的A案庫存是否足夠。
所以，過去我們不知道業績是這樣組成的，就不知道這是我們經營公司的重點，更不知道該從這些面向跟同仁互動，就會影響到人員的留任率，業績就會更難提升。
透過完整了解業績組成的4大構面，相信各位都能很精準的把握住經營重點，能夠有效引導業務同仁進行有效作業，公司績效就能有效成長。
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